Dagegen steht eine zweite Erkenntnis, die besagt, dass menschliches Handeln ohne Zielorientierung selten zu einem gewünschten Ergebnis führt. In diesem Kontext erscheint Planung durchaus ein geeigneter Weg zum Ziel zu sein, jedenfalls dann, wenn man darunter versteht, dass man sich die Konsequenzen bestimmter Handlungen vor Augen führt und prüft, ob sie eine Annäherung an das gewünschte Ziel erbringen. So weit, so logisch.

Leider handeln Menschen – und also auch Unternehmer – selten nur logisch, sondern in der Regel psychologisch. Das heißt: Selbst wenn sie den Sinn einer mittelfristigen integrierten GuV-, Bilanzund Cashflow-Planung nicht infrage stellen, unterlaufen ihnen häufig kognitive Fehler bei der Formulierung ihrer Planungsprämissen. Diese lassen sich empirisch im wesentlichen unter sechs psychologische Verhaltensmuster subsumieren:

1. Planungsfehler:

Vergangenheitsgläubigkeit

Angesichts der wachsenden strukturellen Dynamik durch Vernetzung, Globalisierung und der zunehmenden Digitalisierung der Wirtschaft ist eine Projektion der Vergangenheit in die Zukunft gefährlich.
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>> Du kannst die Zukunft niemals nach der Vergangenheit planen.<<
(Edmund Burke)

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2. Planungsfehler:

Selbstüberschätzung

Selbstüberschätzung (oder auch Realitätsverzerrung bzw. „Overconfidence Bias“) ist gerade bei ehemals besonders erfolgreichen Führungskräften oder Unternehmern häufig anzutreffen. Zunächst ist da die Überschätzung eigener Fähigkeiten und Möglichkeiten. In der Folge werden Entscheidungen getroffen, die mit dem vorhandenen Kompetenzprofil gar nicht zu bewältigen sind.
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>> Selbstüberschätzung tötet den Erfolg im Keim.<<
(Otto von Bismark)

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3. Planungsfehler:

Planungsfehlschlüsse

Die kognitive Falle des Planungsfehlschlusses führt zur Unterschätzung des notwendigen Zeit- und/oder Ressourcen-Einsatzes. Jeder von uns kennt das Phänomen vermutlich aus vielfältigen beruflichen oder auch öffentlichen Projekten. Besonders gefährlich ist dieses Verhaltensmuster aber bei kritischen Planungsannahmen.
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>> Seien Sie kritisch und konservativ bei der Einschätzung der erfolgsrelevanten Zielgrößen.<<
(Georgiy Michailov, Struktur Management Partner)

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4. Planungsfehler:

Unrealistische Referenzpunkte

Es ist kaum zu glauben, wie stark einmal im Bewusstsein festgesetzte sogenannte „Ankerwerte“ oder Referenzpunkte die Einschätzung zukünftiger Prämissen beeinflussen und Bewertungen verzerren können.
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>> Die Ankerwerte der Vergangenheit verzerren die Zielwerte der Zukunft.<<
(Georgiy Michailov, Struktur Management Partner)

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5. Planungsfehler:

Falsch verstandenes Konsistenzbedürfnis

Die fünfte psychologische Falle basiert auf dem ebenso menschlichen wie weit verbreiteten Konsistenzbedürfnis. Menschen stellen eine einmal getroffene Entscheidung ungern wieder in Frage oder machen sie gar rückgängig – dies könnte ja als ein Zeichen von Inkompetenz oder Schwäche gedeutet werden.
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>> Wer will sich schon selber untreu werden?<<
(Georgiy Michailov, Struktur Management Partner)

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6. Planungsfehler:

Irrationalität im Umgang mit Verlusten
(„Sunk-Cost-Effekt“)

Psychologisch besonders mächtig und wirtschaftlich besonders gefährlich ist der sogenannte Sunk-Cost-Effekt.
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>> Man hat doch bereits so viel investiert und der Erfolg wird sich daher bestimmt in allernächster Zeit einstellen.<<
(ein Unternehmer)

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Fazit:

Am besten arbeitet man in Jahres-Planungs-Situationen mit einem emotional unbelasteten Sparringspartner. Dann sind die „strategischen“ Segmente, in denen über Jahre Werte vernichtet wurden, realistischer zu bewerten und profitabler zu handhaben.

Ihr persönlicher Ansprechpartner:

Georgiy Michailov
Managing Partner
Dipl.-Volkswirt, B.M. (TSUoE)
E-Mail an Georgiy Michailov
T +49 (0)221 91 27 30 - 15

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