Auch Unternehmern unterlaufen kognitive Fehler. Mit diesen sechs Mustern lassen sich diese Fehler erklären – und damit auch vorbeugen:
Das Dumme an Businessplanungen ist, dass in ihnen Annahmen über die Zukunft formuliert und quantifiziert werden, obwohl sich die Zukunft – wie jeder weiß – nicht vorhersagen lässt. So manchen Unternehmer hat diese Erkenntnis dazu verleitet, den Sinn von Planungen im allgemeinen und von Budget- planungen im besonderen grundsätzlich in Frage zu stellen – frei nach dem Motto von J. J. Peachum, dem Bettlerkönig aus Brechts „Dreigroschenoper“, der da singend verkündet:
„Ja, mach nur einen Plan, Sei nur ein großes Licht! Und mach dann noch ‘nen zweiten Plan. Gehn tun sie beide nicht.“
Dagegen steht eine zweite Erkenntnis, die besagt, dass menschliches Handeln ohne Zielorientierung selten zu einem gewünschten Ergebnis führt. In diesem Kontext erscheint Planung durchaus ein geeigneter Weg zum Ziel zu sein, jeden- falls dann, wenn man darunter versteht, dass man sich die Konsequenzen bestimmter Handlungen vor Augen führt und prüft, ob sie eine Annäherung an das gewünschte Ziel erbringen.
So weit, so logisch.
Leider handeln Menschen – und also auch Unternehmer – selten nur logisch, sondern in der Regel psycho-logisch. Das heißt: Selbst wenn sie den Sinn einer mit- telfristigen integrierten GuV-, Bilanz- und Cashflow-Planung nicht infrage stellen, unterlaufen ihnen häufig kognitive Fehler bei der Formulierung ihrer Planungs- prämissen. Diese lassen sich empirisch im wesentlichen unter sechs psychologische Verhaltensmuster subsumieren. Natürlich gibt es noch eine Vielzahl weiterer psychologischer Fallen (genannt seien nur die Beispiele „Affektheuristik“ oder die „Tendenz zum Status quo“), doch mit diesen sechs Mustern allein lassen sich schon sehr viele Fehler erklären – und damit auch vorbeugen.
- Vergangenheitsgläubigkeit
- Selbstüberschätzung
- Zeit-Mittel-/Planungsfehlschlüsse
- Unrealistische Referenzpunkte
- Falsch verstandenes Konsistenzbedürfnis
- Irrationalität im Umgang mit Verlusten
Unsere sechsteilige Blockreihe starten wir heute mit dem ersten psychologischen Fehler, der Vergangenheitsgläubigkeit.
Angesichts der wachsenden strukturellen Dynamik durch Vernetzung, Globalisierung und der zunehmenden Digitalisierung der Wirtschaft ist eine Projektion der Vergangenheit in die Zukunft gefährlich. Schon Edmund Burke stellte vor über zweihundert Jahren fest:
„Du kannst die Zukunft niemals nach der Vergangenheit planen“.
Ein anschauliches Beispiel aus der jüngeren Vergangenheit war der Fall Nokia. Nachdem Steve Jobs 2007 das erste iPhone vorgestellt hatte, wurde der Firmen- sprecher von Nokia in einem SPIEGEL-Interview gefragt, ob durch das neue Produkt die Position von Nokia gefährdet würde. Die vollständige Antwort lautete: „Ich vertraue in unsere Produkte. Und in die neuen Geräte, die in den kommenden Monaten auf den Markt kommen. Das iPhone ist ein ernstzunehmendes Konkurrenzprodukt. Aber ich bin mir sicher, dass wir der Marktführer bleiben. Im Bereich der Multimedia-Handys, zu denen auch das iPhone gehört, haben wir im vergangenen Jahr fast 40 Millionen Stück verkauft. Unser Marktanteil beträgt hier 50 Prozent, wir sind also unangefochten die Nummer Eins.“ Der Rest der Geschichte ist bekannt. Bis jetzt setzte Apple über 2 Mrd. Geräte mit mobilem iOS ab. Und Nokia hat sich mit dem am Ende des Tages „gescheiterten“ Verkauf des notleidenden Handygeschäfts an Microsoft vorerst aus dem Smartphone-Markt verabschiedet und wird aktuell von ganz anderen asiatischen Playern erneut wiederbelebt.
Wie können Unternehmer diese Planungsfehler vermeiden? Indem Sie ihre Unter- nehmensplanung nicht aus den Erfolgen der Vergangenheit ableiten und damit implizit auf das Prinzip Hoffnung setzen! Permanente, geradezu argwöhnische Antizipation möglichen Wandels muss zentrales Thema des strategischen Managements sein – oder werden. Etwas Paranoia kann dabei nicht schaden!
Oder wie es der Physiker und Philosoph Gerhard Vollmer formuliert hat:
„Es kommt weniger darauf an, unser Gehirn umzugestalten, als darauf, seine Möglichkeiten besser zu nutzen.“
Beispielsweise indem man mehr und bessere Informationen über seine Kunden, seine Wettbewerber und seine eigenen Fähigkeiten sammelt und auf Basis von Zukunftsszenarien besser integriert.
Weitere fünf psychologische Fehler werden wir in den nächsten Wochen beleuchten.
